Furnizarea unui reprezentant de vânzări cu un script este necesară pentru a menține controlul asupra ciclului de vânzări. Planificarea, testarea și rafinarea scriptului este un proces continuu. Pe măsură ce construiți scenariul și includeți întrebări pentru a solicita clienților potențiali, gestionarea obiecțiilor și tehnici de închidere, veți menține un control mai bun al echipei dvs. de vânzări și, în cele din urmă, veți închide mai multe vânzări.
Scrierea Scriptului
1
Scrieți un script de prospectare convingător. Fie că prospectați telefonic, salutați oameni la o expoziție comercială sau bateți la ușă, aveți la dispoziție doar câteva secunde pentru a atrage atenția prospectului. Nu cereți doar câteva minute; faceți întrebarea convingătoare: „Dacă aș putea să vă arăt cum modul în care aveți [numele companiei] ca partener de afaceri vă poate economisi timp și bani, ați economisi câteva minute pentru a afla despre asta?” sau „Aș dori să discut despre modul în care [numele companiei] a ajutat companii ca a dvs. să crească productivitatea și să reducă costurile. Vă pot pune câteva întrebări rapide?”
2
Gândiți-vă la informațiile de care aveți nevoie pentru a obține și scrieți întrebările ca fiind închise sau deschise. La întrebările închise se poate răspunde într-un cuvânt sau două, cum ar fi „Câți angajați aveți?” sau „Căutați să schimbați furnizorii?” Nu puneți o întrebare ca a doua, care ar putea trânti ușa în față. Întrebările deschise permit prospectului să răspundă liber și puteți aduna informații valoroase din ceea ce spune el. Întrebări precum „Povestește-mi despre ...” sau „Cum faci ...” permit prospectului să îți spună totul despre afacerea sa.
3
Pregătește-te pentru obiecții care vor veni cu siguranță. Colaborați cu alții din echipa dvs. pentru a dezvolta răspunsuri bune la obiecțiile comune pe care le veți întâlni. Un răspuns bine pregătit cu scripturi va continua procesul de vânzare. Una dintre cele mai bune modalități de a face față obiecțiilor este metoda Feel-Felt-Found. „Înțeleg ce simți. Alții s-au simțit la fel. Ceea ce au găsit a fost ...” Oferiți empatie, mutați atenția asupra celorlalți pentru a anunța perspectiva că nu este singur și oferiți soluții pentru preocupările sale.
4
Gândiți-vă la stilul comportamental al potențialilor dvs. și pregătiți scripturi de închidere pentru fiecare. Obiectivul dvs. este să nu oferiți perspectivei posibilitatea de a spune „nu mă interesează”. Utilizați închiderea perioadei de încercare pentru a testa profunzimea interesului prospectului cu întrebări de genul „Simțiți că acest lucru vă va rezolva problema? Dacă spune da, atunci aveți o afacere. Dacă spune că nu, atunci îi puteți adresa îngrijorarea în mod direct și puteți încerca o altă soluție după ce problema lui este soluționată. Solicitarea de alternative este un alt mod de a închide o vânzare. "Care zi de livrare ar fi cea mai bună pentru tine: prima sau a patra?" Dacă prospectul întreabă despre o caracteristică, nu dați un răspuns direct. - Vine în roșu? ar trebui să i se răspundă „Îl vrei cu roșu?” Un răspuns afirmativ vă spune că aveți vânzarea.
