Proprietarii de întreprinderi mici trebuie să își organizeze forțele de vânzare pentru a fi cât mai eficienți posibil. Dacă agenții de vânzări își repetă eforturile, deservind aceiași clienți într-o anumită regiune, afacerea dvs. își risipește resursele. O structură bine concepută evită astfel de concedieri, astfel încât fiecare dolar investit în vânzări și marketing are ca rezultat cele mai mari randamente posibile.
Organizarea produselor
Dacă vânzarea produselor companiei dvs. necesită diferite tipuri de cunoștințe specializate, adoptați o structură de organizare a produselor pentru forța dvs. de vânzări. Agenții de vânzări trebuie să înțeleagă și să poată opera toate echipamentele pe care le vând, astfel încât să poată anticipa și răspunde convingător la întrebările clienților. Organizându-vă forța de vânzare, astfel încât fiecare agent de vânzări să fie responsabil pentru vânzarea numai a produselor pe care le cunoaște cel mai bine, creșteți eficiența întregii forțe de vânzare. Dezavantajul acestei abordări este potențialul de redundanță și lipsă: pe măsură ce cererea consumatorilor se schimbă de la un produs la altul, s-ar putea să ajungeți la prea mulți vânzători specializați într-o zonă și prea puțini în alta.
Organizarea geografică
Împărțirea forței de vânzare în funcție de regiunea geografică este cea mai simplă abordare. Reduce timpul de deplasare, ceea ce înseamnă mai puțină cheltuială. Un dezavantaj este că fiecare agent de vânzări trebuie să înțeleagă cum să vândă fiecare produs pe care doriți să îl vindeți în regiunea sa atribuită. Dacă linia dvs. de produse necesită cunoștințe specializate, instruirea agenților de vânzări ar putea deveni costisitoare.
Organizația clienților
Organizarea forței de vânzare pentru a se potrivi diferitelor tipuri de clienți poate fi, de asemenea, eficientă. Să presupunem că un producător de echipamente pentru spitale își comercializează produsele în spitale mari, case de îngrijire medicală și cabinete private. Dedicarea unei părți din forța sa de vânzări fiecărui tip de client permite producătorului să își personalizeze pitch-urile de vânzare pentru a răspunde nevoilor tipice ale fiecărui client. Dezavantajul acestei abordări este același ca și în cazul organizării geografice: Fiecare secțiune a forței de vânzare are nevoie de cunoștințe largi pentru a vinde echipamentul în mod corespunzător.
Expert Insight
După adoptarea unei structuri organizaționale care se potrivește nevoilor dvs., modificați-o după cum este necesar. De exemplu, dacă alegeți o organizație geografică, dar nu doriți să investiți în instruirea fiecărui agent de vânzări pentru a vinde un produs deosebit de complex în linia dvs., creați o echipă de vânzări dedicată pentru acel produs. Acest tip de abordare combinată vă poate oferi cele mai bune din ambele lumi.
