Conceptul de „teorie” a vânzărilor sau „teoria” marketingului este problematic. Acest lucru se datorează faptului că acestea sunt într-adevăr subseturi ale unei abordări microeconomice mai largi a manipulării sau creării cererii. Conceptul „traducerea puterii de cumpărare în cerere” nu este altceva decât acesta. Prin urmare, „teoria și practica” vânzărilor este un aspect al microeconomiei și se învârte în jurul răspunsului la cerere.
Cele Patru Variabile
În mod tradițional, marketingul și vânzările s-au rotit în jurul celor „patru variabile”. Acestea sunt produsul, prețul, promovarea și distribuția activă. Din punct de vedere tehnic, vânzările se găsesc doar în a patra variabilă, dar nu pot fi separate de celelalte trei. Ipotezele sunt că forța de vânzare este o mare parte a serviciului pentru clienți, familiarizând clienții cu produsele, diferențele și modificările acestora și, în cele din urmă, promovând produsul. Dacă aceste ipoteze sunt corecte, atunci cele patru variabile sunt strâns integrate cu vânzările, atât în teorie, cât și în practica de zi cu zi.
Produsul
Teoria vânzărilor se referă la relația dintre forța de vânzare și produsul în sine. Profesorul de marketing Thomas Ingram de la Colorado State University subliniază integrarea marketingului și vânzărilor. Aceasta înseamnă că personalul de vânzări trebuie să aibă cunoștințe despre produs, ceea ce înseamnă că produsul, vânzările și promovarea sunt integrate la nivelul vânzărilor. Vânzarea unei mașini, de exemplu, nu se poate face efectiv decât dacă personalul de vânzări are cunoștințe despre produs, specificațiile și distincțiile acestuia, precum și prin contrastarea specificațiilor sale cu concurența.
Preț, promoție și distribuție
În mod normal, vânzările nu sunt împuternicite să modifice sau să modifice prețurile. Cu toate acestea, scriitori precum Ingram subliniază că ar trebui. Vânzările reprezintă în mare măsură procesul de transformare a cererii transformate în profit sau, alternativ, transformarea puterii de cumpărare în cerere. O parte din aceasta este prețul. Dacă există o piață strâns competitivă a produselor care sunt foarte similare --- Nissan v. Toyota, de exemplu --- atunci prețul devine singura distincție reală. Atât Nissan, cât și Toyota au un kilometraj și o fiabilitate excelente ale gazelor și, prin urmare, singura modalitate reală de a promova produsul pe o piață competitivă este de a sublinia conceptul de preț. Prețul și promoția sunt sintetizate în „Distribuție”, a patra variabilă. Distribuția este domeniul vânzărilor propriu-zise. Este, de asemenea, locul în care teoria și practica vânzărilor converg: este locul în care beneficiile percepute ale produsului și prețul acestuia se reunesc în vânzarea efectivă - bani în buzunarul firmei.
Teoria și practica vânzărilor
Thomas Ingram scrie astfel încât să se asigure că teoria și practica sunt într-adevăr un lucru, nu două. În acest sens, el subliniază distincțiile calitative dintre cele două idei. Tranzacțiile sunt transformate în relații, indivizii sunt transformați în echipe, iar conducerea se transformă în leadership. În aceste cazuri, și multe altele asemenea, ideea cantitativă, birocratică este transformată într-o idee dinamică, calitativă. Cu alte cuvinte, nu este vorba doar de vânzarea de produse și câștig de bani, ci de construirea unor relații bazate pe încredere, loialitate și beneficii reciproce. Prin urmare, legătura dintre teoria vânzărilor și practică este despre construirea unei comunități reale care există pentru câștig reciproc și utilitate --- sfârșitul științei economice în sine.
