Canalul de marketing și canalul de distribuție merg mână în mână. În esență, fără canalul de distribuție sau procesul, canalul de marketing nu ar exista. Canalul de distribuție include toate companiile implicate în dezvoltarea și mutarea mărfurilor până când ajung la clienții finali. Canalul de marketing este procesul de marketing utilizat de fiecare companie în cadrul acestui proces.
Procesul de distribuție
Pentru a înțelege funcția și scopul canalului de marketing, este necesar să înțelegem procesul de distribuție. Aceasta include pașii în mișcarea produsului și calea pe care o ia de la producție până la clientul final. Producătorii produc sau produc produse. În mod obișnuit, acestea le vând angrosistilor sau distribuitorilor care au experiență în furnizarea de produse către comercianții cu amănuntul. Comercianții cu amănuntul păstrează apoi inventarul și comercializează bunurile către consumatorii care le cumpără pentru consum personal sau familial.
Producător către angrosist
Producătorul trebuie să-și comercializeze bunurile către angrosistul sau distribuitorul. Aceasta implică de obicei una din cele două abordări. Producătorii consacrați utilizează reprezentanți de vânzări care se întâlnesc cu distribuitori și promovează avantajele produselor noi și valoarea potențială pe care o oferă pe piață. De-a lungul timpului, producătorii dezvoltă adesea relații de încredere cu angrosiștii și comercianții cu amănuntul. Este posibil ca producătorii mai noi sau cei care promovează produse nedovedite să ofere reduceri pentru a atrage distribuitorii să transporte bunurile pe piață.
Angrosist către comerciant cu amănuntul
Comercianții cu ridicata achiziționează în mod obișnuit bunuri și apoi le păstrează în centrele de distribuție până când sunt achiziționate sau expediate către comercianții cu amănuntul. Angrosistii angajează de obicei o echipă de profesioniști în vânzări care dezvoltă relații cu noi comercianți cu amănuntul sau mențin relații cu cei existenți. Produsele noi necesită de obicei eforturi intense de vânzare pentru a convinge comercianții cu amănuntul să deschidă spațiu de depozitare. Produsele existente sunt de obicei vândute prin vânzători interni care gestionează relațiile cu cumpărătorii cu amănuntul. În unele cazuri, angrosiștii transmit sau oferă reduceri comercianților cu amănuntul pentru a-i determina să dețină inventar.
Retailer către consumator
Comercianții cu amănuntul au o mare pondere în canalul de marketing, deoarece trebuie să-i determine pe clienți să cumpere bunuri; în caz contrar, întregul canal de distribuție pierde în cele din urmă. Unii producători promovează, de asemenea, bunuri către consumatori pentru a crea cererea pieței. Retailerii folosesc diverse metode de comunicare, inclusiv publicitate, relații publice, vânzare personală, marketing direct și merchandising vizual, pentru a atrage clienți și a genera cumpărături. De asemenea, gestionează relațiile cu clienții pentru a crea achiziții repetate.
